Die Beratung

Bei einer Körpergröße von 1,90 Metern und einer eher kräftigen Statur sollte ich eigentlich nicht zu übersehen sein. Seltsamerweise leide ich aber sowohl in Autohäusern als auch in den Konsumtempeln des Einzelhandels unter chronischer Unsichtbarkeit – das Verkaufspersonal nimmt mich einfach nicht wahr. Den Besuch von Autohäusern habe ich deshalb inzwischen eingestellt, an den Bekleidungs- und Sportgeschäften komme ich angesichts gelegentlichen akuten Bedarfs nicht vorbei. Bei einem meiner Streifzüge durch ein mehrstöckiges, gut sortiertes Sportgeschäft in einer bayerischen Großstadt werde ich, vor dem Regal mit leichten Wanderschuhen stehend, plötzlich vom Chefverkäufer der Outdoor-Abteilung angesprochen. Ungefragt weist er mich auf die Vorzüge der gerade von mir einer ersten Prüfung unterzogenen Modelle hin. Ich kenne den Verkäufer schon seit langem. Da ich weder im achten Schwierigkeitsgrad klettern noch einen Salto rückwärts mit Skiern springen kann, habe ich jedoch bislang keine Gnade vor seinen Augen gefunden. Ich bin daher richtiggehend gerührt, dass ich plötzlich zum erlauchten Kreis der von ihm freundlich und beinahe kumpelhaft bedienten Klienten gerechnet werde. Unsere sich gerade anbahnende Freundschaft wird aber jäh gestört, als plötzlich ein noch fetterer Fisch vorbeischwimmt. Ein drahtig aussehender junger Mann, altersmäßig Anfang zwanzig, hat die Abteilung betreten und erkundigt sich nach einem ganz bestimmten GPS-Gerät. Das berührt entscheidend die Kernkompetenz unseres Starverkäufers, der sich daraufhin mit einer entschuldigenden Geste von mir ab- und dem neuen Kunden zuwendet. Ich bin nicht einmal so böse darüber, kann ich mich doch in Ruhe dem Probieren der Schuhe zuwenden, während nebenan das Verkaufsgespräch seinen Lauf nimmt.

Anders als popelige Bergschuhe werden GPS-Geräte nicht im Regal, sondern in einem von mehreren Spots effektvoll angestrahlten Schrein aufbewahrt. So wird zunächst ein Schlüssel geholt, mit dem der gläserne Tabernakel feierlich aufgeschlossen wird. Anschließend wird das Objekt der Begierde ebenso feierlich zu einem Tisch getragen, auf dem praktischerweise ein PC mit der bereits aufgespielten Kartensoftware steht. Der Verkäufer taxiert den Kunden zunächst bezüglich des vorgesehenen Einsatzzwecks, seiner geplanten Touren und des sportlichen Interessenprofils. Dann zieht er alle Register der modernen Verkaufspsychologie, lobt das bereits vorhandene Wissen das jungen Aspiranten, nickt anerkennend zu dessen vorgesehenen Unternehmungen, wechselt zum vertraulichen Du. Mittlerweile habe ich mehrere Paar Schuhe probiert, von denen mir auch eins ausgesprochen zusagt. Eigentlich könnte ich jetzt gehen, aber etwas hält mich an der Szene gefangen. Das bereits sehr umfängliche Wissen des jungen Mannes über das Gerät hat in mir den Verdacht geweckt, dass der Kauf im Online-Versand bereits fest beschlossen sei und der Besuch im Sportgeschäft lediglich dem Füllen noch vorhandener Wissenslücken diene. Nachholbedarf besteht eindeutig bezüglich praktischer Erfahrungen mit dem GPS und merklich im haptischen Bereich. Zu ersterem kann der Verkäufer als Power-User eine Menge beisteuern, letztere Defizite schließt der junge Mann durch ausgiebiges Befingern des Geräts. Ich beschließe, noch etwas zuzuhören und probiere zusätzlich die jeweils eine Nummer kleineren und größeren Schuhe.

Der Verkäufer scheint einen ähnlichen Verdacht wie ich zu hegen und zieht das Tempo merklich an. Bei der Präsentation der Software rast der Mauszeiger nur so über den Bildschirm. Tracks scheinen auf, Kartenausschnitte und Höhenprofile werden präsentiert. Wie erwartet, sinkt das Interesse des Jungspundes mit zunehmender Dauer der Beratung. Er hat seine Entscheidung getroffen und strebt jetzt an den heimischen PC, um den Deal abzuschließen. Dazu muss er nur noch das Verkaufsgespräch einigermaßen elegant beenden. Mit einer banalen Erklärung kommt er nicht davon, der Verkäufer ist dabei, ihm den Ausstieg so schwer wie möglich zu machen. Ich stehe inzwischen inmitten von 12 Paar Schuhen, habe zwischendurch eine mäßig hilfsbereite Azubine weggeschickt und plündere nun zusätzlich das Regal mit den zwiegenähten steigeisenfesten Bergschuhen. Das hat den Vorteil, dass ich mich lange und ausgiebig mit deren Schnürung befassen kann und zusätzlich von einem zwecks Prüfung von Fersensitz und Zehenfreiheit aufgebauten Testgebirge aus einen ausgezeichneten Blick auf den sich fortsetzenden Zweikampf erhaschen kann.

Der junge Sportsfreund hat unvorsichtigerweise das Karwendel erwähnt und da kennt sich der sportliche Verkäufer bestens aus. Ein Datenträger mit von ihm persönlich aufgezeichneten Tracks wird eingelegt. In keiner Karte verzeichnet seien diese Touren, die neben atemberaubenden Ausblicken Adrenalin in satter Überdosis versprächen. Er könne ihm diese Schätze gerne gleich auf das neue Gerät laden. Der junge Kunde ist mit solchen Goodies nicht zu ködern, sein zunehmend verzweifeltes Gesicht signalisiert nur noch eins: "Ich will hier raus!" Der Verkäufer weiß, dass er verloren hat, er will aber erreichen, dass sich der junge Mann bei seinem Abgang so richtig schlecht fühlt. Ich wiederum will unbedingt wissen, wie der Youngster denn aus dieser Nummer herauszukommen gedenkt.

Dieser hat sich in sein Schneckenhaus zurückgezogen und ähnlich wie bei Günter Jauch, wenn ein Kandidat sich partout nicht entscheiden kann, wird der Ton nun schärfer. Das Gerät wird demonstrativ aus der Reichweite des Kunden gebracht, der Bildschirm erlischt und es wird bekundet, dass man ja noch andere Kundschaft habe. Dies wird mit einem freundlichen Blick in meine Richtung garniert, wo der Schuhberg inzwischen die Höhe des Testgebirges erreicht hat. Unvermittelt platzt es aus dem in die Enge gedrängten Klienten heraus. Der Kauf können jetzt nicht getätigt werden, da er erst seine Oma, die das Geld für die Anschaffung des GPS in Aussicht gestellt habe, über den Verlauf des Verkaufsgesprächs informieren und ihre Entscheidung abwarten müsse. Ich unterdrücke mühsam einen Lachkrampf und komme dabei auf der schiefen Ebene des Testgebirges fast ins Rutschen. Ich stelle mir bildhaft die Zusammenkunft des generationsübergreifenden Lenkungsausschusses vor. Die Oma, wie sie im Internet surft und dabei mit mildem Tadel ihren Enkel über die Verschwendung von Geld im Allgemeinen und das Wahrnehmen von günstigen Ebay-Angeboten im Besonderen aufklärt.

Der Jungalpinist hat das Lokal nach seinem überraschenden Outing fluchtartig verlassen. Ich beschließe, es ihm gleichzutun und fische das auserwählte Schuhpaar aus dem von mir angerichteten Chaos heraus. Mein suchender Blick trifft die Azubine, die es nicht mehr rechtzeitig geschafft hat, hinter dem Rucksackregal in Deckung zu gehen. Beim Gang zur Kasse sehe ich, dass der Verkäufer buchstäblich noch in den Seilen hängt. Resigniert aber fast zärtlich besorgt bringt er das GPS-Gerät auf seinen glitzernden Plexiglassockel in der Vitrine zurück.